2020中国水产品大会高端进口生鲜水产品消费变化平行论坛于11月23日下午在厦门国际会展中心顺利召开并圆满结束。本次论坛由中国水产流通与加工协会主办，中国水产流通与加工协会三文鱼分会、中国水产流通与加工协会帝王蟹分会共同协办。

       为帮助高端水产品进口企业应对疫后市场变化，尽快走出困境，本次论坛以“维护市场稳定 提振行业信心”为主题，汇聚了国内外政府相关部门代表、行业专家、国内外水产品进出口企业代表、高端水产品供应链服务商、国内外生鲜采购、商超餐饮酒店采购及媒体代表等，围绕疫情当前的市场变化和已经发生的消费变化展开了一场后疫情时代经营管理与应变经验的共享盛宴。上海荷裕冷冻食品有限公司总裁、中国水产流通与加工协会三文鱼分会执行会长吕昕女士主持了本次论坛。

       主题演讲环节

《后疫情时代三文鱼市场发展趋势》

——吴济红，青海民泽龙羊峡生态水殖有限公司总经理

1.后疫情时代的消费需求已经发生了改变，“新消费”正在取代“新零售”，成为新的时代红利。对三文鱼行业而言，“新消费”的核心在于深耕甚至预测95后00后的消费需求，从而生产符合他们需求的商品、顺势营销。在多元化的消费形势下，需要找到真正打动消费者的产品，明确驱动消费的动力。读懂消费者，找到未来的发展方向。

2.消费新常态也已经到来：新消费者——追求健康生活方式，推崇健康产品定位；新产品需求——产品创新、包装，需满足新需求；新零售——突破线上线下、实体虚拟的界限，数字化全面满足对智慧消费新体验的追求；新营销——产品定价、定位，以及对不同消费场景的构建。

3.后疫情时代，中国三文鱼企业的应对之策应围绕以下几方面展开：一是要提高供给体系质量，确保时间上的安全；二是要推进数字化营销，满足智慧消费新体验；三是要树立品牌战略思想，把握个性化消费诉求；四是要坚持全面创新理念，引领行业可持续发展。

2020年，三文鱼行业被迫按下暂停键，但市场其实也蕴含了巨大的待释放能量，这些按捺许久的市场潜能和增量，为有准备的企业而来。进入后疫情时代发展的下半场，中国三文鱼企业必须通过阶段性的重新思考，不断重新寻找新的增长潜力，并结合市场反馈，洞见新一代消费群体独有而明确的需求，找准核心发展思路，重新梳理自身的品牌和产品定位，寻求技术上和设计上的突破，切准细分市场的使用场景，更好地结合创新和实用，力求为消费者带来新颖的产品。

《后疫情时代帝王蟹破冰之路》

——张鹏，上海鱼我所欲供应链管理有限公司副总裁

       1.国内主要交易市场分布：目前中国帝王蟹的集散地还是以北上广为主，上海背靠长三角经济区，人均可支配收入较高，是中国最大的帝王蟹集散地，但是随着内陆城市对帝王蟹需求的逐渐增加，未来一定会占有一席之地。

       2.受2020年突发的新冠肺炎疫情影响，往年红火的春节期间海鲜市场今年却格外冷清，上海、广州水产市场帝王蟹的销量甚至只有个位数。

       3.俄罗斯远东蟹类捕捞协会公布评估报告指出，下半年起，俄罗斯蟹类产品的需求及价格快速反弹，产量稳步提升。评估报告称，俄罗斯高端海产品需求“明显恢复”，特别是下半年起，中国采购需求快速反弹。此前，受疫情限制影响，出口中国的蟹类产品数量降至历史最低水平。但是全年，出口中国的帝王蟹总量反而同比增长16%。今年夏季起，捕捞船装载容量从50吨提升至76.5吨。截止第三季度末，俄罗斯远东地区帝王蟹捕捞配额完成度为79%，产量16435吨。

       4.疫情给帝王蟹行业带来了深远的影响。面对市场格局的改变和新冠疫情的冲击，我们要适时而动，提前布局：（1）产品、规格要多元化；（2）经营渠道要多元化；（3）要加大内陆市场的开发，如成都、重庆、武汉、西安、乌鲁木齐、昆明等等；（4）要保证帝王蟹的健康安全和可追溯性；（5）要促进冷冻（帝王蟹）产品销售量的增长。

      艰泞之路，唯勇者行。新冠肺疫情冲击下，几乎没有什么万无一失的方法来保证利润，即使对提供重要商品和服务的行业来说，也是一样的。尽管如此，水产业者也应该高昂着头，因为我们知道，我们为国民提供的是最基本的需求——优质蛋白食物来源。因此，水产人在不断适应市场的同时，也要不断寻找为国民提供更安全和更高质量产品的方法。

《挑战孕育新机遇——后疫情时代进口三文鱼的行业变化及应对之策》

——徐鹏起，上海费澳德食品有限公司总经理

       1.后疫情时代进口三文鱼行业必然发生的四个变化：（1）消费习惯向零售业态和线上购买转移；（2）依靠传统海鲜市场进行二级分销的格局将会被挤压和改变；（3）行业分销环节中的结算方式将与国际惯例接轨；（4）销售的不仅是进口三文鱼，更是理念、服务和文化。

       2.后疫情时代三文鱼企业的应对之策：（1）现金流，信誉的保证，延续的条件；（2）提高企业管理效率，提升资源整合水平；（3）企业抗风险能力的预备和提升；（4）探索建立适应新变化的具有增长性的业务模式。

       后疫情时代，希望企业之间能抱团发展。这样，即使在严冬之下，也会有一些温暖。也相信挑战中孕育着新的机遇。

《龙虾行业疫情后的“危”与“机”》

——王雷，湖南连年有鱼进出口有限公司销售运营总监

       1.我们现在面临的是这样的一个局面，既不是消费升级，也不是消费降级，而是消费分级。抓住市场的两端，顺应变化是我们的当务之急。

       2. 现在海鲜行业，供应链上每个角色都面临着困境，大家都在负重前行，咬牙挺着，想尽一切办法让自己活下来。那么，怎样才能活下来？这里引入一个概念，叫“躬身入局”，也就是说，供应链上的每一个环节，都要让自己成为解决所有难题中的关键变量，行业才会有发展。

       3.疫情之下，作为龙虾进口商，面对传统酒店餐饮渠道，对内，我们要控制成本（如缩短运输时间，突破运力瓶颈，扩大暂养规模，加强食安管控等）；对外，我们要优化服务（如优化仓储服务，优化物流服务，提供金融服务等）。

       4.除去传统销售渠道外，近场化，数字化零售渠道也是龙虾行业应该发力的另一个点。将更容易运输、更容易存放、性价比更高的产品投放市场。

       5.鲜活品类的损耗问题一直都是行业的痛点。冷冻波士顿龙虾预计今年进口量可以达到2000吨左右，但依然仅为活龙虾的1/10不到。因此，寻求冷冻龙虾的破局之路，已十分关键。

       面对新冠疫情席卷全球的现状，作为第二大的经济体的中国，风景这边独好是有原因的。我们有理由坚持习大大提出的道路自信、理论自信、制度自信、文化自信。我们水产人也应该自信一些，通过我们的聪明才智，适应整个市场的发展，做出相适应的变化。困难总会过去，冬天到了，春天也就不远了！

《赋能·变革·突围——双循环新格局下，高端进口水产品如何对接餐企转型需求》

——刘峰，亚洲渔港股份有限公司首席市场官

       1. 随着国际疫情形势越发严峻（出口降低，进口把控严格），全球经济形势预计将长期出于下行（外需缩小的空间，内需填补）。因此，疫情后，进口海产品行业将进入新变局：“从外需到内需”已经成为趋势，而从内需到“刚需”，则成为餐饮转型的关键。展开来说，就是：（1）国内消费升级：海鲜较之肉类禽类，具有高蛋白、低脂肪优点，海鲜高端蛋白迎来发展机会；（2）产品标准化：海鲜产品标准化适合家庭场景，简单烹饪或开袋即食；（3）餐饮连锁化：食材供应链向上下游拓展，餐饮连锁化成为必然趋势。优质企业将迎来并购机会，要找好定位，如某一品类的头部品牌，通过供应链金融能更好地整合资源。

       2.面对变局，企业应该如何做？一要破界:打破传统产业认知边界，加快产品研发步伐，通过直播、团购、社群等平台建立与消费者直接联系。二要重构:当传统组织边界被打破、传统产业边界被打破，需要重构商业生态、组织生态和产业生态。三要共生:海鲜产业上下游抱团取暖，寻求共生共赢发展之路。

       3.标准化生鲜食材赋能传统餐饮：海水产品深加工，去人力化；标准化食材为餐企赋能，为连锁餐饮增速；餐饮新零售产品研发、市场试水。

       未来十年优化的新水产模式与新餐饮模式，将决定性地改变水产行业与中国餐饮。我们已身处一个动荡常态化的时代，唯一能做的就是以大决战的姿势，占据一个主导地位，拥有足够的抗风险能力。

       主题对话环节

       主题：疫情下的高端水产品营销之“变”

       近几年，国际高端水产品均瞄准中国市场，疫情以来，高端水产品（龙虾、帝王蟹、象拔蚌、三文鱼等）进口及消费遇挫。在疫情防控常态化的同时，高端进口水产品市场及消费变化几何？在主题对话环节，爱乐水产（青岛）有限公司销售总监、中国水产流通与加工协会三文鱼分会秘书长王小洁女士作为主持人，与五位嘉宾共同围绕“疫情下的高端水产品营销之‘变’”进行探讨。

王小洁

张亚辉

       其中，厦门夏商国际水产交易中心董事长张亚辉先生表示，疫情下，不仅消费者在产品选择上越来越精准，品质好、水产品精深加工、安全品牌产品、附加值高的产品等表现得更受欢迎，而且新的零售消费营销模式已经发生变化，生鲜外卖，直播带货等新的“宅经济”需求激增。与此同时，疫情下水产批发市场的营销方式也改变了很多，不仅有生鲜配送上门服务，还诞生了线上线下相结合的新零售模式。此外，各方都在迫切地进一步完善供应链建设，政府、经销商也加强了对产品质量的把关和监管，进口冷链水产品集中监管，检验检疫合格后方可上市。

杨彬彬 

刘刚

优合集团海外事务部总经理杨彬彬先生表示，随着国家防疫措施的系统化、全面化、常态化、科学化，水产品市场消费将逐渐进入一个相对比较平稳的理性区间。有利、不利因素将长期彼此纠缠，挑战、机遇将长期并存。如何抓住机遇，克服困难，决定了企业能否最终胜出。

上海仪丰食品公司总经理刘刚先生表示，在国际市场上，未来中国的议价权会越来越强，而且，未来消费市场还将发生的一个变化：百姓消费的这一部分（海产品）量会越来越多，而大家争抢的高端品种会成为稀缺资源。

徐满晨

王晓云

       上海满宝食品有限公司总经理徐满晨先生表示，所有的营销，所有的产业升级，所有的销售的变化，未来都会越来越精细，越来越精准。商场就是战场。

       加拿大大西洋商会（ACBN）首席代表王晓云女士表示，加拿大龙虾和帝王蟹一样，消费场景太过单一，应该把它引申出更多的消费场景来，比如产品升级，做成适合零售包装的产品，或者是更深加工的产品等。加拿大是加拿大龙虾的原产地国，而中国是一个非常擅长做精细产品、精细化升级的水产品加工大国。两个国家如果合作，一定能够为加拿大龙虾开拓出更多的消费场景，生产出更适合新生代消费需求的产品。因此，这是除规避风险外，下一阶段营销的策略重点。

上海荷裕冷冻食品有限公司总裁、中国水产流通与加工协会三文鱼分会执行会长吕昕女士主持论坛并做总结

       随着国民生活水平、消费水平的提高，以及民众对水产品认知的不断增强，水产品在日常饮食结构中的比例提升，大大推动了中国水产品进口体量。数据显示，在2017年9月，中国水产蛋白质超过900万吨，第一次超过猪肉。而今年四月发布的《中国农业展望报告（2020-2029）》也预计，未来十年，水产品供需总体缓慢增长，进口增长快于出口。虽然受新冠肺炎疫情影响，2020年水产品进口量和出口量预计下降，但之后进口继续较快增长，2029年将达751万吨；出口也将小幅增加，2029年增至490万吨。也就是说，无论是进口水产品市场，还是出口水产品市场，都正在迎来黄金期。

 希望，每个水产企业都能把“不断满足人民日益增长的美好生活需要”视为企业使命。大家一起努力，共同推动我国渔业经济发展，守望百姓美好生活。

       本次论坛为嘉宾和高端水产品进出口从业者提供了交流经验、思维碰撞的良好平台，加深了从业者对疫情下市场发展趋势的认识，引发了从业人士对后疫情时代市场与营销的关系的深入思考，并激励着从业者乘风破浪，逆境突围。